PiSA sales GmbH / PiSA sales 7 - CRM

Das traditionsreiche Unternehmen ist einer der führenden Hersteller von Querschneidern für Formatpapiere, Maschinen zur Schreibwaren-Herstellung, Produktionssystemen für intelligente Etiketten / RFID-Technik, Kunststoffschweißmaschinen sowie Zentral- und Minimalmengenschmieranlagen. Von Hans Biel im Jahre 1946 gegründet, gehört bielomatik heute zur weltweit operierenden Leuze-Gruppe.
Die bielomatik Leuze GmbH & Co. KG ist ein international führendes Maschinenbau-Unternehmen mit 1.800 Mitarbeitern weltweit.

Pünktlich zum 02. Mai 2007 wurde das CRM-System PiSA sales bei der bielomatik Leuze GmbH & Co. KG produktiv geschaltet. Der vertriebliche Innen- und Außendienst des Unternehmens nutzt nun PiSA sales.
Nach erfolgreicher Einführung vertraut das Unternehmen bielomatik künftig auf die CRM-Lösung PiSA sales bei der Pflege seiner Kundenbeziehungen. Ab sofort werden die Sparten Papierverarbeitung, Schmier- und Kunststofftechnik im Innen- und Außendienst durch PiSA sales unterstützt.

Den Mitarbeitern von bielomatik steht nun die professionelle Kontaktverwaltung mit PiSA sales zu Verfügung. Zudem wurde das vorhandene ERP-System Baan in die CRM-Lösung integriert.

PiSA sales wird das professionelle Kontaktmanagement, die Steuerung und Bearbeitung von Vertriebsprojekten, die Angebotskonfiguration sowie das Kampagnenmanagement im Marketing erleichtern.
In den folgenden Projektschritten werden zusätzlich die PiSA sales Module marketing, quoting (Angebotserstellung), der integrierte Produktkonfigurator sowie das PiSA sales service Modul implementiert. Den Außendienstmitarbeitern von bielomatik wird PiSA sales zudem sämtliche gewünschte Kundeninformationen im mobilen Einsatz zur Verfügung stellen; diese Informationen können mit dem Enterprise-System synchronisiert werden.
Ebenfalls geplant ist die Bereitstellung von Schnittstellen zu dem PLM-System Agile PLM sowie dem Archivsystem ELO enterprise. Durch die vielfältigen Mehrwerte der Lösung und die enge Verzahnung mit der IT-Infrastruktur wird mit PiSA sales die dritte strategische Business-Applikation neben Baan und Agile PLM im Unternehmen geschaffen.

Die CRM-Lösung PiSA sales stellt Buss-SMS-Canzler sämtliche Funktionalitäten für den technisch orientierten Vertrieb zur Verfügung. Durch das CRM-System werden das Kontakt- und das Vertriebsprojektmanagement durchgängig als gemeinsame Wissensbasis über alle Geschäftspartner bereitgestellt. In der Kundenkommunikation werden E-Mails, Besuchsberichte und Dokumente dank der engen Office-Integration direkt aus PiSA sales heraus erstellt, versandt und im CRM-System zentral archiviert.

Angebote und dazu gehörige Aktivitäten (Aufgaben, Termine, Korrespondenzen usw.) sind automatisch mit dem Kunden verknüpft. In einer zentralen Vertriebsprojektmappe können verschiedene Vorgänge (z.B. Angebote) zusammengefasst werden. Damit wurden die Zugriffszeiten auf diese Informationen drastisch reduziert. Dank der zentralen und mit entsprechenden Zugriffsrechten versehenden Wissensbasis wird zum einen die Zusammenarbeit der einzelnen Mitarbeiter und Abteilungen vereinfacht, ohne dabei zum anderen den Datenschutz aufzuweichen.

Die Mitarbeiter bei Buss-SMS-Canzler verfügen im PiSA sales CRM über eine komfortable Lösung bei der Suche nach Dokumenten. Dank der Integration des ELO-DMS kann darüber hinaus auch auf den dort verwalteten Dokumentenbestand suchend und lesend zugegriffen werden. So kann z.B. aus verschiedenen Kontexten (z.B. Projekt- und den Unternehmensmasken) auf Knopfdruck das Belegsuchfenster von ELO geöffnet werden.

Umfassende Reporting und Analysemöglichkeiten im CRM stellen der Geschäftsleitung des Unternehmens Auswertungen z.B. zu laufenden Angeboten zur Verfügung. Das integrierte Drill-Down Utility unterstützt das Erstellen von detaillierten Verkaufsanalysen über verschiedene Dimensionen und Verdichtungen von Daten.

Der Aufbau von Wettbewerbsvorteilen durch innovative Produkte und Verfahren ist für Unternehmen nach wie vor überlebenswichtig. Die Abteilung „Technologiemarketing“ des Deutschen Zentrums für Luft- und Raumfahrt (DLR) bietet eine Reihe von umfangreichen Dienstleistungen zur Realisierung von innovativen Produkten an. Für die Sicherstellung der Qualität in der Kunden- und Projektbetreuung sowie die Verwaltung und Dokumentation von Vertriebsaktivitäten wird an sieben Standorten des Zentrums nun die CRM-Lösung PiSA sales eingesetzt. Die Entscheidung belegt, dass PiSA sales die Anforderung von Anbietern komplexer Leistungen ideal unterstützt. Im Technologiemarketing werden mit der projektorientierten Arbeitsweise alle Anfragen von der Idee bis zum erfolgreichen Forschungsprojekt auf einer gemeinsamen Informationsplattform bearbeitet. Dr. Martin Nedele, Verantwortlicher für den Vertrieb : “Die Time-to-Market-Zyklen in der Forschung werden immer kürzer und die Komplexität der Projekte steigt ständig. Mit PiSA sales schaffen wir die Basis, um die umfangreichen Bedürfnisse unserer Industriepartner schnell, effizient und sicher umzusetzen.“

Die Stuttgarter Ed. Züblin AG, Tochterunternehmen des weltweit agierenden Technologiekonzerns für Baudienstleistungen STRABAG, hat sich für die Implementierung des PiSA sales CRM als Cloudlösung entschieden. Ziel der CRM-Einführung ist eine noch effizientere Zusammenarbeit mittels einer zentralen und einheitlichen Sicht auf Kundendaten und Bauobjekte.

Die Entscheidung für PiSA sales fiel bei Züblin neben der modernen und übersichtlichen Benutzeroberfläche auch wegen der hohen Flexibilität und des geringen Anpassungsbedarfs der Software. So enthält PiSA sales bereits im Standard eine speziell auf die Bau- und Bauzulieferindustrie zugeschnittene CRM-Lösung. Auf diesem Branchentemplate aufbauend realisiert Züblin künftig eine zentrale 360°-Sicht auf z.B. alle Kontakte, Adressen, Aktivitäten, Dokumente, Bauvorhaben und Objekte.

Selbstverständlich haben alle Mitarbeiter auch von ihrem Smartphone oder Tablet Zugriff auf das Objekt-Template und alle weiteren CRM-Daten. Die so entstehende gemeinsame Wissensbasis in Verbindung mit der im PiSA sales CRM integrierten Chat-Kollaborations-Plattform wird die Zusammenarbeit im Hause Züblin künftig noch optimaler und effizienter gestalten.

Ausgangssituation & Herausforderung

Nach seiner Reorganisationsphase im Jahr 2007 entschloss sich Elektror die Begriffe Kundenorientierung, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung durch Einführung einer prozessorientierten, integrativen und ganzheitlichen CRM-Lösung mit Leben zu füllen und startete das interne Projekt "elektror relationship management ".
Schnell wurde klar, dass dieses Ziel nur mit einem ganzheitlichen 360-Grad CRM-Modell zu erreichen war, das alle prozessbeteiligten Nutzer nahtlos integriert. Neben den klassischen CRM-Komponenten, wie Kontakt- und Aktivitätenmanagement, sollte das neue System Prozesse im Marketing, im technischen Vertrieb (Angebotsgenerierung und -kalkulation) sowie im Service unterstützen. Der Zugriff des Außendienstes sowie der Innendienst-Mitarbeiter auf aktuelle Unternehmensdaten musste durch die Bereitstellung der Anwendung in einer Citrix-Portal-Umgebung so flexibel wie möglich sein.
Weitere Ziele waren:
+ Einheitliche Informationsplattform rund um den Kunden und den Mitbewerber
+ Planung aller Vertriebsaktivitäten auf Basis einer korrekten Kundensegmentierung
+ Bereitstellung von Kennzahlen sowie kunden- und produktbezogene Reports auf Knopfdruck
+ Transparente und strukturierte Angebotsübersicht und Verfolgung für Vertriebsleiter und Geschäftsführung
+ Konsequente Umsetzung des one-to-one Marketings (individuelle Kundenansprache)
+ Erfassung von Mitbewerberprofilen im CRM
+ Automatisierung von Marketingaktivitäten
+ Systematische Responseerfassung und Auswertung des Kampagnenerfolgs
+ Deutliche Reduzierung der Durchlaufzeit eines Servicefalls

Um die CRM-Lösung als Master für alle Kontaktstammdaten in die bestehende IT-Infrastruktur zu integrieren, realisierten die PiSA sales-Projektierer eine eng Kopplung zum ERP-System. Dadurch kann der Vertrieb Angebote in PiSA sales anlegen und per Knopfdruck an das ERP-System übergeben.
Die starke Service-Orientierung von Elektror erforderte die vollständige Abbildung von After-Sales-Prozessen im CRM-System. Da PiSA sales bereits im Standard alle benötigten Objekte, wie Servicemeldung, Serviceangebot, Serviceauftrag und die Abbildung der beim Kunden installierten Produkte inkl. Servicedaten bietet, konnte diese Anforderung mit nur wenigen Anpassungen erfüllt werden. Die Servicemitarbeiter von Elektror können dank PiSA sales jetzt in einem System Anfragen erfassen, beim Kunden installierte Anlagen bewerten, Serviceangebote mit Ersatzteilpositionen erstellen und Serviceaufträge bearbeiten.

Mitbewerberdatenbank

Mit Implementierung der Mitbewerberdatenbank profitieren die Elektror-Mitarbeiter vom Zugriff auf qualitativ hochwertige Mitbewerberprofile und Produktdaten. Im operativen Geschäft können sie so ihren Kunden beispielsweise passende alternative Angebote unterbreiten – insbesondere bei Austausch, Umbau oder Modernisierung von Anlagen – und sind dem Wettbewerb immer einen Schritt voraus.

Realisierte Erfolge

"PiSA sales stärkt unseren Vertrieb durch einen optimierten Informationsfluss, verbessert die Außenorientierung des Back-Office und sichert eine gleich bleibend hohe Angebots- und Beratungsqualität in Vertrieb und Service", erklärt Aleksandra Ljubinkovic, die als Marketingleiterin das CRM-Projekt betreute. Derzeit arbeiten über 50 Mitarbeiter mit dem System. Der wesentliche CRM-Nutzen zeigt sich bei Elektror in vielen Bereichen:
+ Der 360-Grad-Zugriff auf die aktuellen, zentral verwalteten Kunden, Produkt- und Marktdaten erhöht die Beratungs- und Angebotsqualität.
+ Die einheitlich definierten, wiederholbaren Geschäftsprozesse, sorgen für eine hohe Mitarbeiterakzeptanz und reduzieren Prozesskosten.
+ Der Einsatz der Mitbewerberdatenbank schafft Wettbewerbsvorteile im Vertrieb und reduziert Marktforschungsaufwände.
+ Die Service-Durchlaufzeiten wurden reduziert.
Die Vollständige Integration in die IT-Landschaft von Elektror (ERP-Schnittstelle, enge Office-Kopplung) ver

Beschleunigter Vertrieb durch CRM-Integration
Besondere vertriebliche Anforderungen machten bei der Blefa GmbH & Co. KG eine CRM-Einführung notwendig.

Die Blefa GmbH & Co. KG, ein Unternehmen der Franke-Gruppe/Schweiz, ist weltweit führender Hersteller von hochwertigen und innovativen Edelstahlbehältern – sogenannten „Kegs“- für die Brauindustrie und andere Getränkebereiche. Das Unternehmen, mit Sitz in Kreuztal (NRW), bedient rund ein Drittel des globalen Keg-Marktes mit neu gefertigen Edelstahl-Kegs.

Die Herausforderung

Aufwändige Prozesse im operativen Vertrieb belasteten die Produktivität der Mitarbeiter.Im Vertrieb benötigten Daten und Informationen schlummertebn z.B. in unterschiedlichen Systemen: ERP, Groupware und Office-Applikationen. Die Vermarktung der individuellen Produktlösungen und Dienstleistungen bei Blefa ist ein kompliziertes Netzwerk: Sowohl im Vertriebsteam als auch auf Kundenseite sind oft zahlreiche Ansprechpartner beteiligt, auch Handelsvertretungen sind Teil der Vertriebsorganisation. Die Folge: Das Aufkommen an Korrespondenzen, Spezifikationen und Dokumenten, das bis zu einem erfolgreichen Vertragsabschluss anfällt, ist enorm. Hinzu kommt, dass Angebote nicht standardisiert - also mithilfe einfacher Preislisten - erstellt werden, sondern vielmehr kunden- und länderindividuelle Kalkulationen, tagesaktuelle Stahlpreis und Freigabe- und Überwachungsmechanismen, die der Qualitätssicherung im Angebotswesen dienen, berücksichtigen müssen.

Trotz der scheinbar wenig standardisierbaren Abläufe entschloss man sich ein CRM-System einzuführen. Ziel war die Schaffung einer umfassenden Informationsbasis für die Bereiche der Anfragen- und Angebotsbearbeitung, eine hohe Qualität in der Kundebetreuung - z.B. der Top-Kunden - sowie eine bessere Steuerung und Analyse der Kundenbeziehungen. Henner Ohrndorf, Information Services Manager bei Blefa, erinnert sich: "Es war klar, dass eine CRM-Einführung nur sinnvoll sein konnte, wenn sie keine neuen Informationsinseln schaffen würde. Das heißt im Klartext: Kommunikation mit der Auftragsverwaltung und Lotus Notes. Die Integration von Office-Komponenten haben wir dabei vorausgesetzt." Doch damit nicht genug: Zur Unterstützung der weltweiten Tätigkeiten der Siegerländer sollte das System von Beginn an mehrsprachig nutzbar sein und auch der mobile Zugriff auf Kundeninformationen war ein Muss. "Es zeigte sich schnell, " so Ohrndorf, "dass kein Standard-System diesen Leistungskatalog 1-zu-1 abbilden konnte. Deshalb haben wir uns für ein System entschieden, welches das Kerngeschäft und die wesentlichen Funktionen bereits aufwies. Aber vor allem bietet es genügend Offenheit und Flexibilität für die Anpassung an Veränderungen und neue Randbedingungen."
Stets aktuell dank Integration

Das projektorientierte System PiSA sales bot sich für den Einsatz bei Blefa nicht nur wegen passender Funktionalität an. Der Applikation liegt eine Middleware zu Grunde, die als offene Integrationsplattform dient. Insbesondere im Betrieb der Schnittstelle zur ERP (bäurer) kommen die Vorteile der PiSA sales-Technologie zum Tragen: Die hauseigene Middleware integriert ihr eigenes Meta-Daten-Management in Form eines zentralen Repositorys, das in der relationalen Datenbank abgelegt ist und alle Informationen in Form von Objekten, nicht - wie viele andere Produkte - in Form von hart codierten Programmzeilen, speichert. Durch diese Architektur wird die Einbindung von PiSA sales in IT-Landschaften - wie eine solche bei Blefa - sehr erleichtert. Die Konsequenz in der Praxis: Das CRM verwaltet heute rund 15.000 Aufträge und einige Hundert neuer Angebote. Durch die Kommunikation mit der ERP sind diese Informationen stets aktuell. Das Groupware-System Lotus Notes ist ebenfalls eingebunden: Eingehende E-Mails können im CRM abgelegt werden und zwar sowohl beim Ansprechpartner als auch im entsprechenden Angebotsprojekt.

Die GEMÜ Gebr. Müller Apparatebau GmbH & Co. KG, einer der weltweit führenden Hersteller von Ventil-, Mess- und Regeltechnik, setzt seit April 2011 die CRM-Lösung PiSA sales in Marketing und Vertrieb ein. Das System ermöglicht ein perfektes Zusammenspiel zwischen allen an Kundenprozessen beteiligten Mitarbeitern.

Entwicklung, Produktion und Vertrieb von Werkzeugen und Verbindungsmaterial für Elektroinstallationen und Datennetzwerke sowie Presswerkzeuge für Sanitär- und Heizungsinstallationen. Vertrieb der Produktmarken Klauke, Greenlee und Tempo.

LUTZ Aufzüge steht seit 1927 für hochwertige Aufzugslösungen. Das Leistungsspektrum umfasst die Planung, Fertigung, Montage, Modernisierung, Reparatur und den Vertrieb und herstellerunabhängige Serviceleistunge von Aufzugsanlagen an Land sowie für Schiffsaufzüge.

LUTZ nutzt das PiSA sales CRM in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Service. Das PiSA sales CRM wird zentrale Geschäftsapplikation betrieben.

Der Vertrieb verfolgt im PiSA sales CRM eingehende Anfragen, konfiguriert Aufzugs-Angebote und behält stets den Überblick über alle Aufträge. Das Ziel: Durch Qualität und Geschwindigkeit überzeugen.

Der Service-Innendienst bearbeitet mit der Software Störungsmeldungen und kümmert sich um die reibungslose Disposition von Monteuren. Somit sind die LUTZ-Monteuere stets zur richtigen Zeit am richtigen Ort.

Die Monteure im Außendienst greifen mobil via Tablet-App auf ihre Einsatztermine zu und können ohne lästigen Papierkram ihre Tätigkeiten, verbrauchten Materialien und Arbeitszeiten an die Zentrale rückmelden.

Das Marketing bei LUTZ stellt sämtliche Werbemittel bereit und plant fortlaufend Kampagnen sowie Schulungen. Mit dem PiSA sales CRM hat die Abteilung alle Vorgänge, Budgets, Deadlines und Meilensteine im Blick.

Das Controlling überwacht eine Vielzahl von Live-Daten wie beispielsweise die Standzeiten von Aufzugsanlagen. Darüber hinaus bieten Soll-Ist-Darstellungen und Umsatz-Cockpits eine umfassende Sicht auf die Ergebnisse der vertrieblichen Arbeit.

Die Abteilungen Personal, Verträge, TÜV-Planung, Einkauf und Buchhaltung nutzen ebenfalls das PiSA sales CRM und werden so mit wichtigen Daten und Funktionen für ihre Kernprozesse versorgt.

Bei CRM geht Hekatron auf "Nummer sicher"

Hekatron ist führender Spezialist in Entwicklung, Herstellung und Vertrieb von elektronischen Sicherheitssystemen. Die Unternehmensgruppe HEKATRON führt die CRM-Lösung PiSA sales ein. Mit der Implementierung des Systems will die Hekatron Gruppe aufwändige Angebotsprozesse effizienter gestalten.

Im ersten Schritt des Projektes werden zunächst das Kontaktmanagement und die Angebotsprozesse am Standort in Sulzburg mit rd. 70 Nutzern umgesetzt. Vertriebsrelevante Daten werden zentral erfasst, projekt- und kundenbezogen dargestellt und für alle Anwender jederzeit nutzbar gemacht Davon profitieren neben Marketing und Vertrieb auch Projektierung und der gesamte After-Sales. Die Software kommt dabei als integrierter Bestandteil der ERP-Lösung ifax.OPEN zum Einsatz. Der Geschäftsführung stellt PiSA sales detaillierte Daten für die Vertriebsplanung und -steuerung zur Verfügung. So wird eine deutliche Leistungserhöhung mit Zeit- und Kosteneinsparungen erreicht. Insbesondere bei der Neukundengewinnung und bei der Kundenpflege sowie bei der Angebotsbearbeitung entstehen echte Mehrwerte für Hekatron, einem der führenden Anbieter von Systemen und Produkten des vorbeugenden technischen Brandschutzes aus Sulzburg. Der modulare Aufbau der Lösung erlaubt dabei die Erweiterung um Servicemanagement-Funktionen. "Mit der Einführung von ifax.OPEN CRM wollen wir noch mehr Kundennähe erreichen und Angebote schnell und sicher bearbeiten. Dabei hat uns insb. die Anwenderfreundlichkeit und die intuitive Benutzerführung schon in der Testphase ein gutes Gefühl gegeben", so der Projektleiter innerhalb der Hekatron Gruppe, Alexander Kind. "Durch die problemlose Integration ins ifax.OPEN ERP konnte eine schnelle Umsetzung des Projektes erreicht werden." Die Umsetzung des Projektes zeichnet sich durch die konsequente Umsetzung einer "Serviceorientierten Architektur" (SOA) aus. Hierbei können auch komplexe Geschäftsprozesse - wie z.B. die Preisfindung - ohne Mehraufwand gestaltet werden.

Über Hekatron
Hekatron ist führender Spezialist in Entwicklung, Herstellung und Vertrieb von technischem Brandschutz. Kontinuierliche Forschung und Entwicklung sowie die Umsetzung von Martkbedürfnissen sind die Basis für innovative Produkte.1964, ein Jahr nach Gründung, entwickelte Hekatron Europas ersten Streulicht-Rauchmelder zur Serienreife. Seither hat sich viel getan: Hochempfindliche Sensoren für die Rauchfrüherkennung wurden in k Brandmelder verschiedener Bauarten integriert. 1967 erfand Hekatron den optischen Rauchschalter für Brandschutztüren zur Auslösung vollautomatischer Feststellanlagen. Heute umfasst das Angebot die Kernproduktlinien Brandmeldesystemen, Rauchschaltanlagen und Rauchwarnmelder Informationen unter www.hekatron.de

Die Helmut Mauell GmbH, einer der führenden Hersteller von Systemen und Lösungen, u.a. für die Energie- und Versorgungswirtschaft, hat sich bei der Auswahl ihrer CRM-Lösung für PiSA sales entschieden.
Um den Anforderungen einer neuen Vertriebsstruktur und den daraus folgenden Herausforderungen an das Vertriebscontrolling und die Vertriebssteuerung gerecht zu werden, setzt die in Velbert beheimatete Helmut Mauell GmbH die projektorientierte CRM-Lösung PiSA sales ein.
Echter Mehrwert für den Vertrieb von Mauell: Mehr Umsatz, weniger Kosten
Die speziell für Unternehmen mit komplexen Produkten und Leistungen entwickelte CRM-Lösung PiSA sales fasst alle relevanten Vertriebsprozesse in einer Lösung zusammen und integriert sämtliche beteiligten Stellen im Unternehmen. Davon profitieren sowohl Marketing und Vertrieb als auch Projektierung und der gesamte After-Sales. Vertriebsrelevante Daten werden zentral erfasst, projekt- und kundenbezogen dargestellt und für alle Anwender jederzeit nutzbar gemacht. Der Geschäftsführung stellt PiSA sales detaillierte Daten für die Vertriebsplanung und –steuerung zur Verfügung. So wird eine deutliche Leistungserhöhung mit Zeit- und Kosteneinsparungen erreicht. Insbesondere bei der Neukundengewinnung und bei der Kundenpflege sowie bei der Angebotsbearbeitung erwirtschaftet die Lösung der PiSA sales GmbH echten Mehrwert für die Helmut Mauell GmbH. Nach der Implementierung am Standort Velbert wird der Roll-out von PiSA sales in den internationalen Mauell-Organisationen erfolgen.
Stark differenzierte Vertriebs- und Projektierungsprozesse sind bei dem mittelständischen Unternehmen aus Velbert an der Tagesordnung: Vom Gerätevertrieb mit standardisierten Einzelvorgängen bis hin zu kompletten kundenspezifischen Systemen und Anlagen mit hohem Dienstleistungsanteil bei der Montage und der Inbetriebnahme wird ein breites Spektrum an Erzeugnissen und Lösungen abdeckt. „Wir haben nach einem intensiven Auswahlprozess in PiSA sales eine CRM-Lösung gefunden, die diesen komplexen Anforderungen gerecht wird“, so Dirk Riesenberg, Leiter Marketing & Vertrieb bei der Helmut Mauell GmbH. „Wir erreichen mit PiSA sales mehr Leistung bei höherer Qualität im kompletten Vertriebsprozeß. Angefangen bei Marketingkampagnen über das Kontaktmanagement und die Angebotserstellung mit Produktkonfiguration bis hin zu einem leistungsfähigen Reportwesen. So ist unser Vertrieb für zukünftige Marktanforderungen bestens gerüstet“.
Über die Helmut Mauell GmbH
Die Helmut Mauell GmbH entwickelt und fertigt Systeme und liefert Lösungen für die Automatisierung. Von komplexen Leitsystemen in modernen Kraftwerken bis zur Kleinautomatisierung für industrielle Anwendungen, vom einfachen Mosaiktableau bis zur kompletten Planung und Ausrüstung von Leitwarten.

Das Unternehmen HIGHVOLT Prüftechnik Dresden GmbH setzt zur Bewältigung seiner Aufgaben im Vertrieb auf die Vorteile von PiSA sales.
Das zur Reinhausen Gruppe gehörende Unternehmen sieht sich gestiegenen Anforderungen des weltweiten Marktes für sein komplexes Produktportfolio ausgesetzt. Die in den drei Geschäftsbereichen „Hochspannungsprüftechnik“, „elektrostatische Filter“ und „Hochspannungsversorgung“ organisierten vertrieblichen Aktivitäten sollen künftig effizienter koordiniert werden, um die erarbeitete Marktposition zu sichern und neue Potenziale aufzudecken.
Mit PiSA sales alle Informationen an der richtigen Stelle
Dr. Bernd Kübler, Geschäftsführer der HIGHVOLT, bekommt nun Unterstützung bei dieser Aufgabe durch die projektorientierte CRM-Lösung PiSA sales. Durch Schaffung einer gemeinsamen Informationsplattform für den Vertrieb und das Management kann effiziente Kundenbetreuung und langfristige Kundenbindung sichergestellt werden. Das Kontaktmanagement in PiSA sales dokumentiert hierfür alle Aktivitäten des Vertriebs mit dem Kunden und legt eine zentral verfügbare Historie für alle zugriffsberechtigten Benutzer an. Die Verfügbarkeit von Ad-hoc-Reports und Analysen über Geschäftschancen, Angebote und Aufträge zur Steuerung des Vertriebs ist ein weiterer Benefit der Lösung. Für den kaufmännischen und technischen Vertrieb hingegen ist die automatisierte Erstellung von Kalkulationen, Angeboten und technischen Spezifikationen relevant: Hier zeigt sich, dass die Branchenerfahrung von PiSA entscheidend für die Auswahl des Tools für HIGHVOLT war.
„Der Aufwand bei der Arbeit darf sich mit einem CRM-System nicht erhöhen“, so Kübler. „Die eingesetzten Komponenten von PiSA sales eröffnen unserem Vertrieb die Möglichkeit, das Produkt-Know-how des Back-Office ideal zu nutzen. Das spart viel Zeit!“ Insbesondere durch den Einsatz des integrierten Produktkonfigurators in PiSA sales professional wird die Qualität und Reaktionsfähigkeit des technischen Vertriebs bei HIGHVOLT entscheidend erhöht.

Über HIGHVOLT Prüftechnik Dresden GmbH
HIGHVOLT Prüftechnik Dresden GmbH ist einer der führenden Hersteller für Hochspannungs- und Starkstromtestanlagen zurzeit. Das Unternehmen kann auf über 100 Jahre Erfahrung in Entwurf und Produktion von Anlagen zurückblicken und bietet heute ein umfangreiches Programm zur Prüfung von Ausrüstungen und Systemen der industriellen Stromversorgung. Weitere Informationen unter www.highvolt.de

Das Unternehmen ist in der Entwicklung, Herstellung und Vertrieb von Substanzen und Verfahren für die medizinische Diagnostik und artverwandte Märkte tätig. Human stellt Invitro-Diagnostik in mehr als 160 Ländern bereit.

Mitarbeiter: ca. 270

CRM-User: 246 (Stand 2014)

Das PiSA sales CRM wird bei Human unternehmensweit in den Abteilungen/Bereichen:

- Vertrieb
- Marketing
- Technischer Service
- QM / Regulatory Affairs
- Entwicklung
- Planung
- Exportabwicklung
- Produkt- & Lieferantenmanagement
- IT
- Lager
- Produktion und
- Finance / Controlling

eingesetzt!

Einsatzschwerpunkt:
- Gerätedatenbank mit über 30.000 Einträgen im Web
- Service-Portal für alle Partner weltweit über Web
- ca. 240.000 Vorgänge in Vertrieb und Service (2014)

ISOTEC hat es sich zum Ziel gesetzt, den gesamten Workflow von der Kundenpflege über das Angebot bis zum Auftrag und der Fakturierung in einer zentralen CRM-Lösung abzubilden. Das bisher eingesetzte System ist in diesem Kontext nur eingeschränkt nutzbar und nicht mehr zeitgemäß. Daher entschied sich ISOTEC nach einem Auswahlverfahren für die Implementierung der Cloud-Lösung des PiSA sales CRM, das mit modernen und branchenspezifischen Funktionen die Bedürfnisse des Sanierungsspezialisten bestens abdeckt und selbstverständlich in Deutschland gehostet wird. Die Mehrmandantenfähigkeit des Systems gewährleistet darüber hinaus eine optimale Anbindung der ISOTEC-Partnerbetriebe.

Mit der 360°-Sicht auf beispielsweise Interessenten, Kunden, Bauobjekte, Angebote, Aufträge und Abschlagsrechnungen sind alle ISOTEC-Mitarbeiter jederzeit bestens informiert. Die Partnerbetriebe werden außerdem mit mobilen CRM-Apps von PiSA sales ausgestattet und können so über ihr Tablet oder Smartphone komfortabel von unterwegs aus Arbeitszeiten erfassen und ohne Papierkram geleistete Aufwände, verbrauchte Materialien etc. rückmelden.

Die ISOTEC-Zentrale profitiert insbesondere von den analytischen Funktionen im PiSA sales CRM und kann so ein umfassendes Partnerbetriebe-Dashboard mit Sichten auf alle entscheidenden Kennzahlen realisieren. Ebenso werden das Leadmanagement und die Marketingmaßnahmen gesteuert. In einer späteren Projektphase will ISOTEC weitere Serviceprozesse im CRM abbilden. Final werden insgesamt über alle Fachbetriebe hinweg mehr als 500 Sanierungstechniker mit dem PiSA sales CRM in der Cloud arbeiten.

Die CRM-Lösung PiSA sales stellt Kraiburg sämtliche Funktionalitäten für den technisch orientierten Vertrieb zur Verfügung. Durch die Verwendung des CRM-Systems wird das Kontakt- und Vertriebsprojektmanagement übersichtlich und eine gemeinsame Wissensbasis über alle Bereiche geschaffen. Das System ist weltweit verfügbar, stabil und performant. Durch die Kopplung mit SAP und Outlook ist PiSA sales tief in die bestehende Systemlandschaft integriert. So werden Medienbrüche vermieden und der Bearbeitungsaufwand gesenkt. Dies sorgt für eine hohe Akzeptanz bei den Anwendern.

In der Kundenkommunikation werden E-Mails, Besuchsberichte und Dokumente dank der engen Office-Integration direkt aus PiSA sales heraus erstellt, versandt und im CRM-System hinterlegt.

Alle vertrieblichen Aktivitäten, wie Aufgaben, Termine, Korrespondenzen oder Angebote sind automatisch mit dem Kunden verknüpft und können in zentralen Ver-triebsprojektmappen abgelegt werden. Das ermöglicht ein effizientes Monitoring von Kundenprojekten, Nachverfolgung von Mustern, Produkt-Serien und bietet neben lückenloser Dokumentation der Geschäftsvorfälle in der Kunden- und Projekthistorie umfassende Auswertungsmöglichkeiten.

Das in PiSA sales integrierte Marketingmodul bietet beste Voraussetzungen, um selbst mehrstufige Kampagnen effektiv vorzubereiten und durchzuführen.

Hersteller von hydraulisch und numerisch gesteuerten Präzisionsschleifmaschinen

Mitarbeiter: ca. 460

Einsatzschwerpunkt:
- Verwaltung von Maschinenakten, Übernahme von Maschinendaten aus ERP, Verwaltung von Vertriebsprojekten
- Angebotserstellung / Auftragsbearbeitung inkl. Kalkulation und Generierung der Angebotsdokumente und Auftragsdokumente
- Abbildung des Ticketings (Servicemeldungen)

LASCO schmiedet Kundenbeziehungen mit CRM von PiSA sales

Der Spezialist für Umformaufgaben LASCO Umformtechnik GmbH entscheidet sich für CRM von PiSA sales. Ziel der CRM-Einführung bei LASCO ist eine deutliche Effizienzsteigerung in der Vertriebsarbeit. Durch verkürzte Bearbeitungszeiten, Kostenreduzierung und erhöhte Ablaufsicherheit sollen Kundenbeziehungen ausgebaut und langfristig gepflegt werden. Neben einer Schnittstelle zum ERP-System MAS 90 wird auch eine Kopplung zum DMS-System DocuWare implementiert.

LASCO Umformtechnik GmbH hat sich nach einem umfangreichen Auswahlverfahren zur Einführung von PiSA sales CRM entschieden. Die Mitarbeiter des Unternehmens nutzen künftig die professionelle Kontakt- und Aktivitätenverwaltung von PiSA sales. Die nahtlose Einbindung von
PiSA sales in die bestehende LASCO Systemlandschaft mit IBM Lotus Notes, den MS Office-Anwendungen, dem ERP-System MAS 90 und mit dem Dokumenten Management System (DMS) DocuWare gewährleistet die unternehmensweite, durchgängige Unterstützung aller Marketing-, Vertriebs- und Serviceprozesse.

„Besonderes Augenmerk richteten wir bei unserer Entscheidung auf Erweiterungsmöglichkeiten der Software durch modularen Aufbau, Bedienerfreundlichkeit, schnelleren Zugriff auf Kundeninformationen und Dokumente sowie umfangreiche Auswertungsmöglichkeiten“, fasst
Oliver Mally, IT-Leiter bei LASCO, die zentralen CRM-Anforderungen zusammen.

LASCO’s Mitarbeiter im Vertrieb profitieren zudem vom PiSA sales Vertriebsprojekt-Management und der Angebotserstellung. Dem Marketing bietet das CRM-System Unterstützung durch umfangreiche Funktionalitäten des integrierten Kampagnen-Managements. Großen Wert legt LASCO auch auf umfangreiche Unterstützung seiner Service-Organisation: So hilft PiSA sales LASCO’s Service-Mitarbeitern fortan bei der effektiven Bearbeitung von Service-Meldungen und -Angeboten sowie der Verwaltung von Service-Objekten.

LASCO Umformtechnik GmbH

LASCO liefert Werkzeugmaschinen und Fertigungsanlagen für Umformaufgaben. LASCO’s Fokus gilt dabei der Massiv- und Blechumformung sowie der Herstellung von Kalksandsteinen. Rund 300 Beschäftigte entwickeln, konstruieren und fertigen im bayerischen Coburg individuelle Lösungen für industrielle Anwender in über 60 Ländern der Erde. Maßstab für LASCO’s Handeln sind die Wünsche der Kunden. Rund um den Globus leisten Maschinen und Anlagen aus dem Hause LASCO zuverlässige Dienste – Spitzentechnologie für Umformaufgaben seit 1863.

Durch Einsatz der CRM-Suite PiSA sales optimiert die LASER 2000 GmbH, europaweit agierender Anbieter von hochwertigen optischen Produkten, alle Prozesse rund um die Neukundengewinnung und Kundenbindung.
Insbesondere in der Angebotserstellung erzielt der Einsatz von PiSA sales starke Effizienzgewinne. Durch den flexiblen Aufbau der CRM-Lösung konnten spezielle Angebotsworkflows implementiert werden, die die Erstellung und Kalkulation von Angeboten stark beschleunigen und gleichzeitig die Fehlerrate auf ein Minimum reduzieren. Darüber hinaus ist LASER 2000 durch die Nutzung von PiSA sales in der Lage per Knopfdruck, mehrsprachige Dokumente mit einheitlichem Layout in deutscher, englischer und französischer Sprache zu generieren.
Um die Ansprache von Kunden und Interessenten noch besser zu gestalten, wird die CTI-Kopplung von PiSA sales an die bestehende Telefonanlage genutzt. Somit können sich Mitarbeiter bei Anruf z.B. sofort über Historien und Vorgänge des Anrufers informieren und entsprechend prompt reagieren. Die tiefe Integration von Microsoft Outlook bietet LASER 2000 zudem Synchronisationsfunktio-nen, um E-Mails, Kontaktdaten, Termine oder Aufgaben bidirektional mit dem CRM auszutauschen.
Besonders viel Wert wurde auf eine hohe Performance der Online-Schnittstelle zum ERP „Business OPEN“ aus dem Hause Gubus gelegt. Die realisierte Anbindung basiert auf moderner Webservice-technologie und garantiert einen schnellen Datenaustausch in Echtzeit.

Ausgangssituation und Herausforderung:
Das Unternehmen plante, das bisher genutzte System mySAP-CRM abzulösen und die in SAP gespeicherten Daten vollständig in eine neue CRM-Lösung zu übernehmen. Die Lösung sollte - basierend auf einer zentralen Datenhaltung - den Vertrieb und das Projektgeschäft bei allen Aktivitäten unterstützen und in diesem Rahmen auch über eine mobile Anwendung für die MENNEKES- Außendienstarbeiter verfügen.

Da MENNEKES über Außenstellen in England und Russland verfügt, die an das CRM-System angebunden werden sollen, war eine wichtige Anforderung die UNICODE-Fähigkeit des Systems und die Bereitstellung einer mehrsprachigen Benutzeroberfläche. Besonderheit: Die Geschäftspartner in Russland verwenden für Korrespondenzen kyrillische Adressen und eine russische Office-Version. Im Stammwerk werden die Daten aber in westlicher Schreibweise benötigt.

MENNEKES setzt im Stammwerk das ERP-System SAP R/3 ein. Die Tochtergesellschaften arbeiten mit SAP Business One. Da das Unternehmen in einer späteren Projektstufe auch die Übernahme des gesamten Angebotswesens nach PiSA sales plant, sollte das CRM-System eine anpassungsfähige Standard-Schnittstelle zu SAP besitzen.


Realisierte Erfolge:
Obwohl noch nicht alle geplanten Projektphasen durchlaufen sind, ist MENNEKES mit seiner CRM-Entscheidung sehr zufrieden. Bereits bei der Einführung des Kontaktmanagements wurde deutlich, dass PiSA sales durch die zentrale Datenhaltung und die hohe Mitarbeiterakzeptanz die zentralen Prozesse im Vertrieb besser unterstützt als die alte Lösung. Die Mitarbeiter können jetzt die komplexen Unternehmensstrukturen ihrer Geschäftspartner besser im CRM-System definieren. Bei einem eingehenden Kundenanruf werden - dank der integrierten CTI-Schnittstelle - die zum Anrufer gehörenden CRM-Daten vom System sofort aufgerufen. Im Projektgeschäft, welches 20-30% des Vertriebs bei MENNEKES ausmacht, arbeiten die Mitarbeiter in einer übersichtlichen Projektakte, aus der sich zugeordnete Informationen leicht erschließen lassen. Die Projektakte zeigt die vollständige Projekthistorie sowie alle technischen und kaufmännischen Informationen, wie z.B. Umsatz, Kundenbudget, die Projektpriorität sowie Preisinformationen.

Auch der Außendienst profitiert von der flexiblen und auf die Bedürfnisse der Arbeit mit internationalen Landesgesellschaften angepassten CRM-Software. Damit sind beste Voraussetzungen für den erfolgreichen Vertrieb auf internationaler Ebene gegeben.

Die Optigrün international AG mit Zentrale im baden-württembergischen Krauchenwies-Göggingen hat sich für den Einsatz der CRM-Softwarelösung PiSA sales in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Reklamationswesen entschieden.

Optigrün ist ein marktführendes deutsches Unternehmen der Bauwerksbegrünung und begrünt in Deutschland, Europa und weltweit jährlich mehr als zwei Millionen Quadratmeter Dachfläche in unterschiedlichsten Varianten. Das Unternehmen berät Bauherren und Architekten über geeignete Dachbegrünungsvarianten, vertreibt die zugehörigen Produkt- und Systemlösungen und lässt sie durch geschulte Optigrün-Partnerbetriebe einbauen und pflegen.

Das PiSA sales CRM wird künftig in einem speziell für das Objektgeschäft entwickelten Template im Vertrieb, Marketing, technischer Dokumentation und Reklamationswesen bei Optigrün zum Einsatz kommen. Diese flexible Standardlösung bietet eine konsolidierte Sicht auf Objekte, Subobjekte und Gewerke mit einer Vielzahl an verbundenen Informationen. Ziel des CRM-Systemeinsatzes ist die nachhaltige Steigerung der Kundenzufriedenheit und eine höhere Prozessqualität in allen kundennahen Unternehmensbereichen.

Auch das Angebots- und Auftragsmanagement bei Optigrün wird zukünftig in der CRM-Software abgebildet. Das Netzwerk der Partnerbetriebe wird ebenfalls angebunden. Durch Kopplung zum bestehenden ERP-System ALPHAPLAN, zur Groupware Lotus Notes sowie zur Bauprojekt-Datenbank ibau wird das PiSA sales CRM tief in die bestehende IT-Systemlandschaft integriert. In der finalen Ausbaustufe werden neben 80 Mitarbeitern rund 120 Partner über einen Web-Client mit dem System arbeiten.

Die Sanacorp Pharmahandel GmbH, einer der führenden Pharmagroßhändler in Deutschland, setzt die CRM-Lösung PiSA sales unter Anderem zur zentralen Steuerung von mehrstufigen Marketingkampagnen ein. Das CRM-System unterstützt Sanacorp so bei der Planung und Durchführung von Dienstleistungen im Rahmen des Kooperati-onsprogramms „meine apotheke“.

Ausgangssituation und Herausforderung:
Die Dynamik des Branchenumfeldes sowie die besonderen Aufgaben im Vertrieb und im Controlling von Anlagenprojekten veranlassten REpower die projektorientierte CRM-Lösung PiSA sales einzuführen.

„Vertrieb bedeutet bei uns weit mehr als 'verkaufen'. Neben dem Vertrieb sind Projekt-Management, Sales Support, Service und sehr stark auch das Controlling Prozessbeteiligte. Wir wollten eine zentrale Plattform schaffen, die einen aktuellen und abteilungsübergreifenden Informationsfluss gewährleistet“, fasst Christian Stemcke, Leiter des CRM-Projektes „CRIS“ (Central REpower Information System), die mit der Einführung der CRM-Software verbundenen Kernanforderungen zusammen.

Projektdaten, wie z.B. Standortinformationen der Windparks oder notwendige technische Auslegungen, sollten neben Kundendaten und Korrespondenzen im CRM-System erfasst werden können. Eine weitere wichtige Anforderung war eine integrierte Dokumentenverwaltung als Grundlage für eine abteilungsübergreifende Wissensbasis, z.B. um umfangreichen Ausschreibungsunterlagen oder Angebote für das entsprechende Projekt zugänglich zu machen.

Vorhandene Insellösungen, die sich bei REpower zumeist in Form von MS Excel-Listen etabliert hatten, sollten durch die CRM-Lösung ersetzt werden. Als ERP-System ist SAP im Einsatz. Somit musste die CRM-Lösung auch über entsprechende Schnittstellen zu SAP verfügen, um die zweite strategische IT-Applikation bei REpower zu bilden.

Realisierte Erfolge:
Heute können Projektinformationen bei REpower zentral und ohne Redundanzen bereitgestellt und die Durchführung der Vertriebsprojekte kann durch das CRM-System effektiv unterstützt werden. Das Controlling bei REpower profitiert von Informationen, die Analysen auf Grundlage des jeweiligen Projektstatus ermöglichen. Der Vertrieb profitiert von einer Sales Pipeline. So ist zu jeder Zeit der Überblick laufender Projekte durch speziell entwickelte, grafisch ansprechende Reports und Forecasts wie „Sales Planning“, „Sales Funnel“ oder „Liquidity Planning“ gegeben. Die erstellten Ad-hoc-Reports werden automatisch in Microsoft Excel ausgegeben. Sie können bei Bedarf weiter bearbeitet oder für nachfolgende Berechnungen genutzt werden.

Mit der umfassenden Kontakt- und Projektverwaltung auf Grundlage der zentralen Datenhaltung ist für die Mitarbeiter aller Geschäftsbereiche ein aktueller und abteilungs-übergreifender Informationsfluss gewährleistet. Der Aufwand zur Informationsbeschaffung für die Benutzer wurde minimiert. Derzeit greifen bis zu 100 Anwender auf über 700 Projekte sowie auf Kunden-, Mitarbeiter-, Angebots- und Auftragsdaten in PiSA sales zu.

Das gesamte Dokumentenmanagement des Unternehmens erfolgt ebenfalls zentral in einer Datenbank. Bereits über 6.000 Dokumente sind nicht nur im System zugänglich gemacht, sondern auch mit ihrer Struktur nachvollziehbar in PiSA sales abgebildet. Jedes Dokument kann klassifiziert, kategorisiert und in Dokumentmappen übersichtlich abgelegt werden. Das Auffinden und Verwenden der Dokumente ist dadurch wesentlich erleichtert worden. Der integrierte Dokument-Dublettencheck verhindert die redundante Speicherung von Dokumenten in der Datenbank.

Durch die schnelle Projektrealisierung bei der Einführung der CRM-Software PiSA sales, die bereits im Standard Branchenspezifika berücksichtigt, wurden die Einführungsaufwände gering gehalten. Professionelles Change Management sicherte darüber hinaus eine hohe Akzeptanz des CRM-Systems auf Seiten der Mitarbeiter bei REpower.

Mit einem Upgrade auf die neue Version PiSA sales 4D Anfang des Jahres 2008 wird die erfolgreiche Zusammenarbeit der PiSA sales GmbH und der REpower Systems AG fortgeführt.

NXTools - Ein Angebots- und Produktkonfigurator für den Bereich Mittelspannungstechnik der Siemens AG

Die Firma SIEMENS MS setzte sich als Ziel, mit NXTools ein einheitliches maßgeschneidertes Engineering Tool zur Projektierung von Mittelspannungsanlagen einzuführen. Folgende Forderungen sollten erfüllt werden:


Rationalisierung des Angebots- und Vertriebswesens
Einheitliche Kunden-, Projekt- und Produktdatenverwaltung mit komfortablen Recherchefunktionen
Hohe Sicherheit bezüglich der Zugriffsrechte
Einheitliche Produktkonfiguration und Kostenkalkulation nach definierten Regeln
Schnelles Zusammenstellen von Angebotsunterlagen unter Verwendung der gespeicherten Projektinformationen in unterschiedlichen Sprachen und Währungen
Verfolgung der Kundenvorgänge vom Angebot über den Auftrag bis zur Wartung
Statistische Auswertung (Auftrags- und Umsatzstatistiken)
Kern des Projekts ist die Technische Datenbank CADIM/EDB von Eigner ((heute Agile Software GmbH), Entwicklungs- und Integrationsplattform für alle Komponenten ist DataView (heute PiSA cubes).
Die angeschlossene ORACLE-Datenbank beherbergt die Kernlogik der Anwendungen im DataView-eigenen Repository und alle Siemens-Produkt-Regeln, wie z.B. internationale Standards und Normen,
in einem erweiterten DataDictionary. Schnittstellen zu SAP und Office-Anwendungen sorgen für den Datenaustausch mit der Siemens-internen DV-Welt. Eine HP UNIX Anlage erlaubt den weltweiten Zugriff auf NXTools.
Durch dem Einsatz von DataView als Entwicklungswerkzeug konnte das Standardprodukt CADIM um eine individuelle Lösung ergänzt werden, die spezifische Merkmale von Mittelspannungsanlagen- und Projektstrukturen berücksichtigt. Schnittstellen zu externen Standard-Anwendungen gewährleisten die Durchgängigkeit des Konzeptes.
Die komfortablen Recherchemöglichkeiten nach Kunden, Projekten und Produktinformationen fand schnell die Akzeptanz der Vertriebs- und Service-Mitarbeiter, da zusätzliches KnowHow nur in geringem Umfang erworben werden musste. Der Bearbeitungsaufwand für die Erstellung von Angeboten in den Abteilungen Vertrieb und Service wurde erheblich reduziert. Qualität und Revisionssicherheit nahmen durch eine einheitliche Vorgehensweise bei der Projektierung zu.

Die Supfina Grieshaber GmbH & Co. KG, weltweit operierender Anbieter von Lösungen und Systemen im Bereich der Oberflächenfeinstbearbeitung, wird die CRM-Software von PiSA sales für die Abbildung ihrer kundenbezogenen Geschäftsprozesse in Vertrieb, Marketing und Service einführen.

Als führender Hersteller von modernen Lösungen und Systemen für die Bereiche Maschinen- und Anlagenbau, Automation, Robotik und Dienstleistungen begeistert Supfina Kunden auf der ganzen Welt. Über 200 Mitarbeiter an den Standorten in Deutschland, USA und in China entwickeln und fertigen hochmoderne, flexible Bearbeitungslösungen für ihre Partner.

Die Einführung der CRM-Software von PiSA sales wird zahlreiche Verbesserungen in der Bewältigung des komplexen Tagesgeschäftes im Vertrieb, Marketing und Service des Lösungsanbieters mit sich bringen. Die Abteilungen profitieren nicht nur von einer vernetzten 360°-Sicht auf alle Kunden, Interessenten, Projekte und Vorgänge, sondern auch von einer einheitlichen Wissensbasis sowie einem schnelleren Informationszugriff bei der Beantwortung von Anfragen. Funktionen zur effizienten Erstellung von Angeboten oder zur Durchführung von Messen inklusive Budgetkontrolle leisten ebenfalls ihren Beitrag in puncto Transparenz und Zeitersparnis.

Für einen reibungslosen Datenaustausch werden das bei Supfina Grieshaber eingesetzte ERP von Infor sowie die IT-Suite ASSIST4 von AEB, die der Automation und Standardisierung aller Prozesse in Außenhandel und Logistik dient, an das PiSA sales CRM angebunden. Neben den Nutzern am Standort Wolfach werden auch die Mitarbeiter aus den USA und China mit dem System arbeiten. Darüber hinaus ist in einer späteren Projektphase geplant, dass der Serviceaußendienst seine Tätigkeiten vollständig papierlos über die Tablet-App des PiSA sales CRM erfasst.

Das Ziel ist es den Kunden einen noch direkteren Kontakt zu ermöglichen und die Serviceleistungen im Pre- und After Sales Bereich weiter zu optimieren.

Ausgangssituation und Herausforderung:

Die Beziehungen zu Kunden auf der einen Seite und Betreibern der von Uhde vertriebenen Anlagen auf der anderen Seite zu managen, war einer der Schwerpunkte, die das CRM-System unterstützen musste. Zwischen Firmen, Ansprechpartnern, Projekten und Maschinen mussten Beziehungen hergestellt werden können. Aktivitäten sollten gleichzeitig einer Maschine, einer Firma und einem Auftrag zugeordnet werden können. Funktionen, wie das Kampagnenmanagement, die Terminverwaltung, die Übernahme geschäftsrelevanter E-Mails in das CRM-System sowie das komfortable Generieren von Korrespondenzen aus dem System heraus sollten ebenso möglich sein.

Für das Unternehmen war es weiterhin wichtig, kritische Faktoren im Service, wie z.B. die Verfügbarkeit von Ersatzteilen beim jahrelangen Betrieb der Anlagen abzudecken. Die Verwaltung der externen und internen Projekte musste also mit der Verwaltung von Reklamationen, Ersatzteilangeboten und Ersatzteilaufträgen einhergehen. Servicerelevante Anlagendetails und die Historie der Anlage sollten im System hinterlegt werden können, um schnell nach benötigten Ersatzteilen recherchieren zu können. Denn Uhde hatte das Ziel, die Reaktionszeiten bei der Lieferung von Ersatzteilen bzw. bei Serviceleistungen vor Ort zu reduzieren. In diesem Zusammenhang war zu berücksichtigen, dass Maschinen - z.B. bei einem Verkauf an ein anderes Unternehmen - sowohl den Standort als auch ihre Konfiguration wechseln konnten.

Das CRM-System muss das zur Unterstützung der Ressourcenplanung verwendete ERP-System SAP R/3 integrieren, da Stammdaten von Debitoren und Projekten im ERP-System gepflegt werden.

Realisierte Erfolge:

Mit der PiSA sales-Kontaktverwaltung können bei Uhde nun auf einfache Weise alle Arten von Kontakten und Organisationseinheiten erfasst und verwaltet werden. Automatische Prüfprozesse, wie der Dublettencheck, sorgen dabei für Redundanzfreiheit. In der Kontaktverwaltung profitiert Uhde unter anderem von der CTI Kopplung. Damit ist es möglich, Telefonate aus PiSA sales heraus direkt am Kontakt per Knopfdruck zu initiieren bzw. ankommende Anrufer über die Telefonnummer in der Kontaktverwaltung des CRM-Systems sofort zu identifizieren. So können sich die Mitarbeiter im Vorfeld eines Gesprächs auf den Kunden einstellen und eine hohe Kundenbindung wird erreicht.

Die bei einem Kunden oder Betreiber installierte technische Basis wird komplett im CRM-System abgebildet. Serviceobjekte im CRM-System entsprechen Maschinen beim Kunden. Über die Produktmerkmale können bei einer Reklamation oder einem Störfall die notwendigen Ersatzteile schnell identifiziert werden. Die integrierte FAQ-Datenbank von PiSA sales ist die Wissensdatenbank für den Service. Die Erfahrungen der Servicemitarbeiter bei der Bearbeitung von Servicefällen werden gespeichert und erleichtern so die Problemlösung und die Vorbewertung von Servicemaßnahmen. Kunde und Betreiber profitieren von der schnellen Reaktion des Serviceteams und kurzen Stillstandszeiten ihrer Anlagen.

Ausgangssituation und Herausforderung:
Die Vattenfall Europe Sales GmbH hat sich in den Jahren 2004 bis 2006 als Anbieter von werthaltigen Marktzugangsdienstleistungen und Versicherungsprodukten im Strombereich positioniert. Die Produktpalette wurde ausgeweitet und neben dem traditionellen Geschäft mit Regionalversorgern und Stadtwerken ein neues Kundensegment im Bereich industrielle Größtkunden erschlossen. Um die hohe Qualität der Kundenbetreuung von Vattenfall Europe Sales auch bei dem jetzt breiteren Kundenkreis zu erhalten, musste das Key Account Management durch die Einführung einer geeigneten Software technisch und organisatorisch unterstützt werden. Das Unternehmen startete deshalb im ersten Halbjahr 2006 das Projekt „CRM light“. Wichtige Projektziele waren:

+ Die Lösung musste schlank und einfach sein, um schnell die Akzeptanz der Mitarbeiter zu finden.
+ Die Lösung sollte aufwärtskompatibel sein, um später weitere unterstützende + Prozesse hinzufügen zu können.
+ Die in verschiedenen Altsystemen vorliegenden Kundeninformationen sollten in einem System zentral zusammengeführt werden, insbesondere um den aufwändigen Datenabgleich zu vermeiden und hieraus resultierende Fehlerquellen zu eliminieren. Das System sollte eine prozessübergreifende Darstellung der Kundenhistorie sowie eine lückenlose Verfolgung der Kundenverträge gewährleisten.
+ Übergreifende Informationen, wie z.B. das Vertragsmanagement und die Angebotsverfolgung, sollten automatisiert an vor -und nachgelagerte Prozessstellen weitergegeben werden können, um die aufwändige manuelle Datenpflege in Excel-Listen zu vermeiden.

Realisierte Erfolge:
PiSA sales bietet Unterstützung bei der Verwaltung der Kunden-Stammdaten sowie im Pre-sales-, After-sales-, Vertrags- und Kampagnen-Management. Auf der Basis der erfassten Daten können Auswertungen für das Management bereitgestellt werden. Der für alle Mitarbeiter einheitliche Workflow sichert - im Unterschied zur früher praktizierten, oft sehr individuellen Arbeitsweise - die gleichbleibende Qualität der Kundenverträge für alle Produktsegmente.

Das integrierte CRM-Vertragsmanagement stellt den Mitarbeitern von Vattenfall Europe Sales Informationen über verkaufte Produkte und Services der Kunden auf Knopfdruck zur Verfügung. Es verstärkt die Kundenorientierung, erhöht die Professionalität der Arbeit durch die ständige Verfügbarkeit der Daten und lässt insbesondere die Key Account Manager frühzeitig Potentiale erkennen, da die CRM-Wissensbasis kontinuierlich ausgebaut wird.

Aufgrund optimierter CRM-Prozesse, gestiegener Effektivität mit Einführung der zentralen Datenhaltung und einer hohen Mitarbeiterakzeptanz des CRM-Systems rechnet Vattenfall Europe Sales im nächsten Geschäftsjahr mit einer deutlichen Reduzierung der Prozesskosten.

nternational bekannt als Marktführer von Imprägnier- und Beschichtungsanlagen für die Holzwerkstoff-und Papierindustrie, vertraut der Zusammenschluss der 5 Unternehmen Vits Technology, IFA Technology, Wessel-Umwelttechnik, Airprotech Srl und Deurotech America Inc unter dem Dach der Deurotech Group künftig auf die CRM-Softwarelösung PiSA sales. Die Gruppe beschäftigt insgesamt 220 Mitarbeiter und erwirtschaftet einen Jahresumsatz von rund 80 Millionen Euro.

Ziel der systemgestützten CRM-Strategie ist es, die Zusammenarbeit der kundenbezogenen Abteilungen untereinander sowie zwischen den 5 Unternehmen zu stärken, um die Arbeit in Vertrieb und Service effizienter zu gestalten. Gruppenweit möchte man so vertriebliche Synergie-Effekte erkennen und nutzen. Prozesse werden digitalisiert und effizienter gestaltet, Durchlaufzeiten und Reaktionszeiten verkürzt. Von dieser Entwicklung sollen in erster Linie die Kunden profitieren.

Benutzt wird das PiSA sales CRM gruppenweit von über 60 Mitarbeitern in den Bereichen Vertrieb und Service. In der Vergangenheit wurden in den einzelnen Unternehmen die kundenzentrierten Prozesse mit jeweils eigenen Lösungen basierend auf Excel, SAP und TaxMetall unterstützt. Mit der Einführung der CRM-Lösung von PiSA sales wird ein zentrales System eingeführt, welches viele der Individuallösungen ablösen wird.

Als Anlagen- und Maschinenbauer ist es für die Unternehmen der Deurotech Gruppe wichtig, im Vertrieb komplexe Produkte im System zu konfigurieren und diese Konfigurationen am jeweiligen Kunden abzubilden. Per Knopfdruck lässt sich aus der jeweiligen Konfiguration ein Serviceobjekt erzeugen. Gleichzeitig wird den Servicemitarbeitern automatisch eine detaillierte Konfigurationsspezifikation bereitgestellt.

Drüber hinaus wird das PiSA sales CRM auch für die Verwaltung von Serviceangeboten und Serviceaufträgen genutzt. Die Disposition der Servicetechniker erfolgt über eine eigene Serviceplantafel im System.